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家居企业如何制胜下沉市场?
时间:2019-10-19

2018年下半年开始ι,下沉市场一词突然间爆火。

细究下来,风头正劲的拼多●多无疑是这一切的“始作俑者”。2018年7月π,拼多多完美避开阿里和京东两大电商巨头围追堵截,在美国纳斯达克上市。

一时间,那些居住在大城市五环之外、小城市甚至乡镇农村的庞大群体开始高调进Ц入大家的视线。

这块消费〣群体巨大、却一直没有太大存在感的天地也随之成为众商家眼中抢手的香饽饽,并被视为最后一块流量※宝地。


“小镇青年”成为家居消费主力军

“下沉市场”的Б概念是根据“下沉用户”⿲产生的,多←∩指三四线及以下城市的移动网民,通⿳俗来讲是指没被品牌们看上的“低端城市√”和“低端用户”。

以拼多多为代表的企业的成功,预示着我国下┐沉市场消费升级的加速,并且∪这一趋势已蔓延到家居家装领域◆。

2019年京东家装节中,三线及∝以下城市和乡镇的家具品类销售额占比已经高达57%,三线及三线以下城市中的用户已经达到∫同期的两倍。

“小镇青年”正在成为家居消费的主力军。

据京东大数据分析,“小镇青年”更乐于去装修自己的房子,热衷于购买大家电、客厅家具和灯饰照明等大物件。

与一二线城市青年相比,“小镇青年”不用挤地铁、不用租房,而且房贷压力相对更小,有着更多的闲钱去购买功能多且贴合居家需求的家居产品,相对的智能家居也逐渐走进更多低线城市。

2019年天猫“618”中,厨卫、灯具、家具、建材等家居行业销量全面刷新去年的销Ё售记录;京东方面也透露,家电类整体成交额突破10亿元,达成这一数字仅用2分36秒,家具产品成交金额同比增长4倍╨…… 这其中,三线以下城市的订单量增速首№次超过一二线城市,消费势头*正劲。

想入局下沉市场?你应该这么做

毫无疑问,三四线城市拥有着庞大的消费群体和不断上涨的消费能力。在这种大趋势下,家居行业如果想要投身三四线城市,分得一块下沉市场的大蛋糕,应该┘怎么去做呢?

一、寻找合适的切入点

新经济100人创始人兼CEO李志刚认为,乡镇相ψ┑当于整个中国商业◘生态的毛细血管末梢。一方面因为土地集约化,大部分人口以及产业都在向县、镇转移,县和镇同时连接着城乡,成为农村商业的中心。

另一方面是基于商业考虑,如果着重于县城的话,农村市场就很难完全覆盖;同时如果着重于村庄,规模化的成本又会变的很高,因此乡镇是比较理想的落脚点。 2018年,苏宁提出占领乡镇市场的计划,声称在三年内苏宁要完成零售云平台的首轮“ǐ造富计划”,计划在2020实现布局12000家的苏宁零售云门店,培育出⺌1000多家年销售规模达千万级的金牌商户。

二、从消费者角度出发

在寻找好合适切入点之后,还★应花费大精力评估当地最受欢迎的品牌。分析其在产品的设计、质量、交付、包◎装、服务、售后等环节的竞争力,并找出自身所代理品牌与该品牌的优势与差距。 Э如果与代理品牌差距过大,就需要从当地消费者需求╤出发,从消费者的角度Ф了解他们的真实需求、消费关注点和消费痛点,做好自己❤的优势,争取做好差异化〆发展。

三、重视售后服务

据《中国家居消费权益保护研҉究报告》显示,家居行业产品质量投诉正在逐年下降,但售后服务投诉则呈上升趋势。

家居行业投诉事件类型发展趋势

一线城市是陌生人社会,契约精神很重要。但三四线城市是熟人社会,通俗来讲就是“小圈子”。这种熟人圈具有口碑效应,一◤传十十传百,无论好事坏事都传播的极快。

这是下沉市场特色的传播方式,任何产品℡或者服务只要打造出好口碑,就一定能在当地╦╧打响┆┇正向知名度。

早在2010年,全友家居就发布“◀幸福365服务”宣言:3大阶段、6项服务、5项保障,365天全方位、全天候、全心全意服务顾客。服务全面】覆盖售前、售中和售后三个阶段,以体贴的导购服务、专业的安装服务、完善的售后保障服务,力求让每╥一位顾客买的放心,用的开心。

结语

三四线城市ф拥有庞大的消费群体和不断上涨ё-的消费能力,全面放开、︼︽︾放宽落户限制的政策更是为众多大小城市的发展插上了翅膀,三四线城市的发展潜力得到大幅度提高。与此同时,对家具的需求量也会得到提升。 无论┓是从城市发展,亦或是购买能力来∮讲,三四线城市相对于一二∽线城市都有着或多或少的优势,Υ因此企业能否抓住下沉市场的机遇з就显得愈来愈重要。

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