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整木经营之道:四个卖家具的,他家生意最好……
时间:2019-11-17

一К中年女士去买家具,⇔去了4家卖家具的专卖店,4家〢店卖的家具质量差不多。但她并没有最先去第一家和第二家买家具,而▷是在第三家买了用于卧室的床。更奇怪的是,她在第四家买了卧室家具、客厅家具全系列配套的产品。究竟怎么回事?


第一家店

中年女士走进某家具店里,看到卖家具的|︴()〔〕店员,于是问道:“你们家的家具怎么样啊┓?”

店员回答:“我们的家具质量非常好,又环☎保又显档次。”

中年Θ女士摇摇头走开了。

只讲产品卖点,不探求需求τ,∝都是无效介绍,做不了单。

第二家店

中年女士又到另一家卖家具的专卖店里问:“你家的家具怎么样呀?”

店员轻声答道:“我们家的ì家具质量很好的,昨天这款衣柜被订了4单︹︺︻出去了,客户都说很不错。您看看这款式√,很时尚的呢。”

中年女士二话没说扭头就走了。

对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验∟感受出的才是★卖点。只限于培训听到的知识应对不了客户。

第三家店

还没●进门,店员л就迎上去了:“欢迎光临,请问您想买什么风格的家具呀○?我帮您介绍介绍。”

中年女士:“我想要欧式风格。”

店员:“那我推荐您这款了,这款就是欧式风格的床和衣柜。您看看这样式也很雅致,放在卧室是再合适不过╱╲的了。”

中├年女士经过一番询价与详细介绍后Ⅳ爽快地买下了一张床。

客户需求把握了,但需求背后的动机是什么,丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售并不Л能将单值放大。

第四家店

这时她又走进了另一家卖家具的专卖店里,随意逛逛。一店员见有客ō户,放下了手里的活Ⅹ,笑着迎了上去。中年女士问道:“你№们家的家具怎么样呀?”

店员:“我们的工厂做了10多年了,主要以家具为主,制作上您大可放心,请问您想要买什么风格的家具呢?我帮您介绍下。”

探求需∴求

中年女士:“我想买欧式家具,卧室用的,时尚点的,个性点的。”

店员:“Ъ我觉得适合您的衣柜应该是简约典雅风ミ格的,您为什么要选个性点的呢?”

挖掘更深⊕的需求

中年女士:“我儿子买房了❤,准备结婚,现在在装修。”

店员:❤☜“您儿子很能干呀。装修新房那可是件大∥事,马虎不得的,您∮儿子也是很幸福的,有您这样用心的母亲,我们这还真有合适您儿子结婚用的衣柜和婚床。”

适度恭维,拉近距离

女店员:“几个月以前,有个阿姨也在我们这给孩子买家具,说是结婚用的,买回Ё去后孩子很喜欢,后来还拿了很多喜糖给我们吃。”

讲案例,第三方佐证

女店员:“后来您猜怎么着,最近听说她家媳妇怀孕了,又来给我们送喜蛋。”

构建情景,д⿸引发憧憬

女店员:“您是想要哪个式样呢?这款行不┛?时下最流行的式样,绝对的有个性。“

封闭提问,默认成交,适时逼单

中年女士:“那我就Ⅶ要这款了。”

中年女士被店员说得高兴了,☼客户的感Ⅻ觉有了,一切都有⿷了。

店员:“您人可真好,有个这样的好妈妈,你儿子实在是太有福气了。”

适度准确拍马↗屁,不要拍错地方

店员称赞〾着中年女士,跟她说下个月会出些新品,欢迎常来坐坐。

将单砸实,让客户踏实

要是用得好,让中年女士帮她介绍介绍朋友来,给他们』最优的价格。⊙

建立客户黏性

中年女士被店员夸得开心,说:〧“要々是我儿子喜欢,我以后一定给你们多多介绍。”

话术只是销售的一部分,重要的是要☺☻了解到话术背后销售的意义,掌握┎好销售技巧和方法,希ↈ望可以启发到大家!

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